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特别是近年，医药商业发展势头强劲，市场规模稳中有升。与此同时，“两票制”、集中采购、GPO、二次议价等政策的落地和实施，加剧了医药流通行业的竞争，医药商业企业的销售增长开始下滑，销售费用呈现上升趋势。如何控制医疗流通环节的价格加成，降低终端药价，维护消费者的利益成为亟待解决的问题。本文结合行业统计数据和相关调查，把医药企业的销售费用分为学术推广费用、市场推广费用、人员销售费和物流费用四个部分。学术推广费用主要用于各类会议，包括城市会、院际会及卫星会等，目的是利用传播专业学术知识的方式来推广、宣传医学产品，以期营造有利的学术环境，快速传递产品信息。市场推广费用主要用来解答目标科室医生的疑问，加深医生对产品的印象。根据业务人员反馈，该费用的投入带来的效果最为直观和迅速。而人员销售费用是职工薪酬、差旅费用以及培训费。物流费用则是指在医药商业企业的销售过程中，货物经过不同环节流转而产生的费用。目前，医药流通行业对于销售费用发生的必要性及合理性普遍缺乏管理经验，行业内部并未形成完善的费用管理体系。在学术推广费用管理方面，为了让产品能够快速占领市场，预算管理松弛。但由于推广效果无法即时呈现，费用的投入是否有效缺乏客观评估标准。市场推广费部分虽然每场投入的费都相对较小，但频次较高，且各地区的消费水平客观上存在着较大的差异，造成管理困难。人员销售费用作为销售费用支出中最大的项目，对销售员工的积极性影响很大，在预算下达时需要在费用投入与员工激励之间寻找平衡点。物流费用由于其中的流转环节过多，难以监控和预测，给企业的费用管理也带来了挑战。可以看出，销售费用的形式多样，而目前企业对销售费用的管理手段却较为有限。如果过度压缩预算，可能会导致药品无法达到应有的认知程度，影响患者的用药安全，但不加以管理，会导致流通环节的费用虚高，因此，应结合销售费用特性制定合理的管理方式。
